В монографии обобщены результаты теоретических и практических исследований психологии переговоров. Предложена теоретическая модель переговоров как взаимодействия. Приведены результаты исследований целеполагания, аргументации и динамические аспекты переговорного процесса. Рассмотрены дискурсивные, когнитивные и ситуативные компоненты переговоров, выявлено их психологическое содержание. Предложены прикладные разработки по отбору и тренингу специалистов ведения переговоров.
ЦИТАТА
Цепцов, В.А. Психология общения для менеджеров / В.А. Цепцов. Руководство по ведению переговоров / – Москва, – 2001.
Исследование направлено на изучение психологических тактик при ведении переговоров в кризисной ситуации. Цель исследования сравнить инструктивную тактику речевого взаимодействия с аргументативной. Зад...
Рассматривали понимание неформальной аргументации и влияние риторических аргументов на достоверность информации. Выявляли случай нечеткости и размытости представлений, которые формируются у субъекта в...
В статье представлены результаты исследования роли когнитивных и дискурсивных факторов в процессе экстремальных переговоров. Данный вид коммуникации - это сложная динамическая система, включающая когн...
В исследовании рассмотрена проблема выявления, описания и количественной оценки аргументации в дискурсе переговорной сессии. Поставлена проблема соотношения качественных и количественных характеристик...
